Tarjetas en los eventos como semillas del networking

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Desde la última década he venido asistiendo a mas de 100 eventos al año. Eventos de todo tipo en los que he visto como ocurrían muchas cosas singulares. Una de ellas es ver como muchas personas reparten tarjetas en los eventos como Rambo con su metralleta. Disparando indiscriminadamente. Como el crupier repartiendo cartas en la mesa del casino. Tremendo.

Las tarjetas de visita no están obsoletas a pesar de que muchos lo sigan repitiendo como un mantra. Son necesarias siempre que hagamos un uso adecuado y oportuno de las mismas. En mi opinión profesional siguen siendo un elemento imprescindible y hablaré de ellas otro día en los detalles que influyen. Hoy quería hablaros del papel que juegan en el proceso de Networking.

 

Tarjetas en los eventos

 

Tarjetas en los eventos

Cuando me presentan a alguien, ya sea en un evento o una reunión, suelo acabar dando una tarjeta personal. Dar tarjetas en los eventos no es malo pero hay que saber gestionarlas. Trato de evitar que sea ese el primer paso de conocernos. Antes escucho quien es, ya sea porque me lo presenta alguien o porque se presenta él. Luego me suelo presentar yo diciendo mi nombre. Le doy la mano, y acostumbro a preguntarle cosas sobre él, su profesión o su empresa. Incluso en la mayoría de los casos esas preguntas son previas a explicar a qué me dedico o el nombre de mi empresa.

En muchos casos cuando me dice su nombre no espera a que le pregunte. Empieza a disparar contándome lo que hace y lo que vende con todo lujo de detalles. Tienen prisa por repartir tarjetas en los eventos. Bueno, de eso y  de que alguien escuche su argumentario pensando que esa es la forma mas adecuada de vender. Es un error que, como ya he explicado en otras ocasiones, te aleja de la otra persona. Así no hay forma de vender nada. El networking no es para vender. No me canso de decirlo, al menos no es el enfoque de corto plazo. Las ventas vienen por el trabajo de networking y no por el primer contacto.

 

escuchar

 

La presentación es esencial que sea eficaz

Ese momento de presentarse es clave, es lo que se llama la primera oportunidad. Si lo haces correctamente abrirá los posibles puentes entre las islas voladoras o pondrá dificultades para poder crearlos después. Por eso me gusta escucharle mirándole a los ojos, con una leve sonrisa que transmita que me alegro de conocerle. Ahí es donde entran esas breves preguntas sobre lo que me ha dicho que hace, el nombre de su empresa o el cargo que desarrolla. Normalmente suelen responderme contándome cosas, generalmente positivas. Mi posición en ese momento es hacer obvio mi papel de escucha activa para transmitirle que estoy escuchándole con interés.

Y las tarjetas en los eventos ¿Cuándo se dan? A veces es la otra persona la que saca su tarjeta para reforzar lo que me cuenta o la ha sacado cuando empezó a presentarse. En otras ocasiones acabo siendo yo el que la saca cuando me ha respondido y contado varias cosas suyas y me pregunta a qué me dedico. Si en ese momento no ha sacado su tarjeta, le doy una mía. Lo hago diciéndole mi elevator pitch adaptado al tipo de evento o reunión en que estoy y el perfil de personas que asisten. Acordaros que ese elevator pitch debe ir acorde a los interlocutores con los que te estás relacionando. No podemos tener uno solo y que sirva para todos los ambientes y tipos de personas con los que nos relacionamos.

Los puentes que creamos con las otras islas

En ese momento si tiene sentido la tarjeta en los eventos ya que he tendido un primer puente de relación con él. Si no lo hago previamente y solo me limito a dársela, no pasa de ser solo un cartoncito con tinta de colores. Nada mas. Y como no es nada mas, no sirve para nada excepto el acto protocolario del intercambio, y ahí mismo las podríamos tirar todos. Pero si hemos generado esos primero puentes verbales que dice mi amigo Javier Cantera, entonces tiene todo el sentido hacerlo.

Una vez le he dado la mía, si no me da la suya se la pido. A veces me dicen que no tienen más, otras que no han traído. Maña señal. No siempre es verdad. En caso de que fuera cierto, puede que se trate de una persona que no se toma el networking en serio. Y si no es cierto, es que no he sido capaz de transmitirle lo suficiente para que crea que merece la pena darme una.

 

Two business people meeting for the first time, part of a series.

 

La tarjeta te representa cuando te has ido

La tarjeta eres tu cuando tu no estás, y próximamente explicaré los principales detalles que deberemos tener en cuenta. Pero quédate hoy con esa frase, eres tu cuando tu te has ido. Al día siguiente, al mes siguiente o dentro de un año. Si en su momento tendiste los puentes adecuadamente, al ver tu tarjeta, su cerebro recupera lo que vivió y lo que sintió. Son lo que la PNL denomina “ancajes”. Es decir quedan vinculados dos elementos, la tarjeta y la emoción y la vivencia del momento en que se la entregaste. Si solo se la diste como protocolo, tiene para él el mismo valor que un billete de metro usado.

Esto no termina aquí, sino que una vez le has dado tu tarjeta, debes seguir con el proceso. Por un lado el evento o la reunión sigue, con lo que deberás tratar de trenzar las cuerdas de esos puentes que has abierto. Conocerle un poco mejor. Ahí es donde entran las preguntas un poco mas personales, crear vinculaciones emocionales con algo mas que su cargo. Hacerlo es sencillo pero requiere práctica.

¿Y después qué?

Y finalmente viene el proceso postevento que para que la tarjeta se quede llena de sentido para el futuro. No dejes la tarjeta en tu escritorio durante semanas, aprovecha para conectar con él en redes sociales. Envíale un email agradeciéndole que fe un placer conocerle. Hazle llegar lo que quedaste el día que le conociste.

Como ves hay varias formas de hacer que haber repartido tarjetas en los eventos siga teniendo utilidad para el networking cuando él ya no está delante. Te recomiendo que introduzcas sus datos en tu CRM o el gestor de contactos que utilices. Si lo haces y te llama, podrás responder llamándole por su nombre al descolgar. Eso causa un efecto positivo en la otra persona. Si no le das continuidad a esta tarjeta, perderá el anclaje que generaste y se difuminará el trabajo inicial que hiciste. Sin el trabajo posterior, la tarjeta no crecerá ni traerá negocio o relaciones. Es tu oportunidad y tu responsabilidad para convertirla en algo mas que un cartoncito con tinta de colores.

 

 

 

2 comentarios en “Tarjetas en los eventos como semillas del networking

  1. Estoy muy de acuerdo contigo, muchas gracias por tus consejos. El networking es un arte que necesita tener presentes la educación, la escucha, el interés sincero. La tarjeta para mi siendo una herramienta fantástica para que te recuerden.

    1. Muchas gracias Eva de Miguel por tu comentario, me alegra que te haya gustado el post. Estoy de acuerdo contigo en lo que comentas sobre el networking y en que la tarjeta sigue siendo de enorme utilidad cuando es utilizada correctamente como es tu caso.

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