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Cómo fidelizar clientes para aumentar tu negocio

Cuando se analizan los equipos de ventas, comerciales o de desarrollo de negocio hay un factor esencial. Las ventas. Al principio de año se les fijan unos objetivos que deben cumplir. Esos objetivos llevan unidas unas condiciones económicas que se supone les motivarán para conseguirlos. Y en caso de no hacerlo perderán importes económicos importantes o incluso pueden peligrar sus puestos de trabajo. Y yo pregunto ¿En que parte de la ecuación ha entrado el concepto de fidelizar clientes?

Si no me equivoco, se da por hecho que los clientes actuales repetirán las compras del año pasado. Que esos comerciales deberán conseguirlo y que eso apenas tendrá esfuerzo. Adicionalmente les pedimos que aumenten la cartera con nuevos clientes y más volumen de facturación. Pero lo de que repitan ventas sin esfuerzo ¿no es mucho suponer? ¿Acaso ocurre solo con darle a un botón y funciona todo en automático? ¿Habrá que hacer algo para que eso suceda? Por supuesto que si. Fidelizar clientes es un desarrollo delicado que solo los buenos vendedores hacen y cuidan con detalle. No se trata de que volvamos a venderles como mínimo lo mismo, sino de tejer una relación con ellos.

 

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Vender con networking es mucho mas fácil

Vender no es colocar lo que tengo para cumplir los objetivos que me fijaron. Eso pasó a la historia. Por supuesto que habrá que cumplir los objetivos pero no de esa forma. Vender es encontrar una necesidad y poder cubrirla con una propuesta que le aporte valor. Que le sume y le ayude a solucionar algo. Conseguir una venta es un proceso complejo y las técnicas de networking facilitan muchísimo la consecución. Las técnicas de vendedor agresivo ya no funcionan. Lo de la llamada en frío para conseguir reuniones cada vez necesitan mas esfuerzo y dan peores resultados. Y por eso el networking ayuda tanto a sortear esas dificultades y se adapta a la evolución del mercado. Porque el enfoque está en las personas. Sirve para el vendedor pero se enfoca sobre todo en el comprador.

Fidelizar clientes no es diferente. Si hiciste bien el proceso de venta y utilizaste el networking apartándole valor, ya tienes media venta ganada para el año siguiente. Ya no eres el vendedor sino el amigo o el profesional que le asesora y con el que tiene una relación personal. Es la misma música pero con distinta letra. Este baile ya no suena igual. Piénsalo por un momento. Dime como te sientes cuando un amigo o un profesional te propone productos o servicios y es alguien que percibes que te valora como persona. Ahora piensa que además te aportase valor de una de las miles de formas que hay de hacerlo. ¿Le sientes como un vendedor que te ha colocado algo? ¿Verdad que no?

 

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Vender al estilo del siglo XX ya no funciona

Como contraste piensa en ese vendedor que por teléfono, redes sociales o email te lanza su oferta comercial. Sin conocerte. Y por supuesto sin preocuparse por lo que te interesa o necesitas. Solo se enfoca en lo que tiene y en poder conseguir una entrevista para enseñártelo todo. Está seguro que esa es la fórmula y si consigue la reunión, comprarás. Pero ¿cuando has aparecido tu y lo que tu necesitas en esa parte del proceso? Es un comercial de la era de las cavernas vestido con tecnología. Igual de obsoleto que los dinosaurios. Cada día tienen menos posibilidades de sobrevivir.

El vendedor tradicional ve a los clientes como presas

El vendedor networker ve a los clientes como amigos y relaciones

¿Y tú cómo vendes?

Cuando se trata de fidelizar clientes pasa exactamente lo mismo. Si vamos pensando en nuestra facturación, vamos enseñando el colmillo de depredador. Nos huelen a distancia y nos huyen. No hay forma de conseguir la reunión, ni de que se nos pongan al teléfono. Nos paramos y no entendemos el motivo si hace 8 meses nos recibió de maravilla y nos fuimos con el pedido. ¿Por que ahora no se pone al teléfono? Pensemos un poco y responde a estas preguntas. Desde entonces, ademas de lo que le vendiste ¿cuantas llamadas le has hecho para preguntarle como le va?   ¿Cuantas visitas le hiciste en este tiempo sin tratar de venderle nada? ¿Te has pasado siquiera a tomarte un café con él? ¿Qué valor le has aportado y cuantas veces en estos meses? Aquí es donde suenan los grillos del silencio que aparece como respuesta.

No quieras fidelizar clientes solo con ir a renovar el pedido. Te vas a frustrar cuando compruebes como muchos de ellos te evitan. Perderás pedidos, clientes y tu motivación. Si quieres lograrlo, dale una vuelta y si no lo hiciste en el proceso de venta, hazlo ahora.

 

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Para fidelizar clientes piensa solo en ellos y no en las ventas

Empieza con una hoja de word o de excel o un CRM a anotar el nombre y apellidos de cada cliente. A continuación hazte una ficha detallada de todo lo que sepas de él que no sea el cargo y la empresa en la que trabaja.

Estoy hablando tanto de cosas personales como profesionales. Por ejemplo, si está casado, si tiene hijos, sus gustos musicales, gastronómicos, musicales, artísticos. ¿le gusta viajar? ¿A donde lo hizo la última vez por ocio? ¿Tiene aficiones? ¿A qué se dedica su pareja? ¿Sabe tocar la guitarra? ¿Pinta o dibuja? ¿Suele ver series o le gusta el cine? ¿Ha tenido alguna enfermedad o accidente recientemente? ¿Practica o es aficionado a algún deporte? ¿Es socio de algún club? ¿Tiene familia o alguna vinculación emocional con otros países? En definitiva ¿Qué sabes de su vida personal?

Preguntas profesionales del cliente

No he acabado con las preguntas, ahora responde a estas otras: ¿En que puesto o sector estuvo antes de estar en esta empresa? ¿Está desarrollando algún otro proyecto personal? ¿Qué estudios tiene? ¿Ha hecho algún curso en los últimos dos años? ¿Con que objetivo? ¿Da conferencias o formaciones? ¿De qué materia? ¿Cual es su objetivo en 5 años? ¿Quiere seguir como hasta ahora o aspira a ascender, cambiar o emprender? ¿A qué tipo de clientes se dirige? ¿Está en crecimiento o se han estancado? ¿Suele viajar con frecuencia a alguna ciudad o país ¿Tienen planes de expansión en otras provincias o internacionalmente? ¿En cuales? ¿Tiene posiciones abiertas para fichar en algún departamento de la empresa? Como ves todas ellas se resumen en una ¿Cuanto conoces de su vida profesional?

 

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Aportar valor es la clave

Esas respuestas nos dejarán huecos en los que podamos aportarle valor. Empezando por conectarle con personas con las que pueda tener sinergias o puedan ser potenciales clientes. Siguiendo por darle información que sea de valor por sus intereses, ya sean personales o profesionales. Podrías hacerlo regalándole un disco o entradas a un concierto de alguno de sus artistas preferidos. Preguntándole por esa rodilla que le operaron. Invitándole a comer en un restaurante de la comida que le gusta. Si te contó lo que estudia su hijo, pregúntale de vez en cuando qué tal le va. O por la profesión de su pareja. Puedes enviarle una url de una página relacionada con alguna de sus aficiones. Interesándote por el master que está haciendo o quiere realizar, o conectándole con alguien que conozcas que ya lo hizo.

Empieza ahora mismo

Como ves, fidelizar clientes es interesarnos por ellos. Deja de pensar en el pedido que quieres renovar y empieza a pensar en el cliente como persona. La venta empieza el día siguiente al que nos hizo el primer pedido. Ese día es cuando debemos dejar de verle como cliente que nos ha comprado. Es el momento de verle solo como una relación que necesitamos crear y fortalecer. Y como decía antes, si no lo has hecho hasta ahora, empieza hoy mismo. No lo dejes ni un minuto. Haz tu lista y empieza a fidelizar cientes. Invierte tiempo en ese tipo de networking. Es el tiempo mas productivo que vas a tener.

Al principio te va a costar,  y lo se por experiencia propia. A mi me costó un gran esfuerzo, pero se aprende como todo. ¿Necesitas formación en Networking? No te sientas mal por ello, reconocerlo es el primer paso para solucionarlo. La regla que sigo para todo es fácil: aprender, practicar y no rendirse nunca. Esa regla no falla. sirve para fidelizar clientes, para ser guitarrista o conseguir ser director de marketing. Da lo mismo, siempre funciona.

Mentoring de networking para vendedores

Hacer este tipo de networking no solo te va a  ayudar a fidelizar clientes sino que al tiempo te traerá mucho nuevo negocio. Al consolidar la relación basándola en aportarles valor, dejarán de verte como vendedor para verte como un profesional amigo. Poco a poco podrás comprobar como algunos de ellos querrán devolverte el favor y te conectarán con nuevos potenciales clientes. Sin que tu se lo pidas. Eso es rentabilidad extra. No es lo que buscabas pero antes o después llega.

Lo que hay que aprender es a aportar valor como única forma de relacionarnos y de fidelizar clientes desde antes de que nos hagan la primera compra. En los programas de mentoring que hago con comerciales y vendedores lo vamos puliendo a lo largo de meses. Lo que se ha hecho durante años es complicado cambiarlo en dos semanas. Pero os aseguro que logra porque lo he hecho yo y o hemos conseguido con muchos de ellos que han trabajado el proceso.

 

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