Hoy quiero hablar de un tema que genera confusión. Voy a tratar de diferenciar dos conceptos que parecen iguales pero no lo son. Por un lado está el networking comercial y por otro el comercial con Networking, es decir un vendedor que aprende técnicas de networking. Lee hasta el final porque te incluyo una lista de aprendizajes que incluye la formación en networking para comerciales.
Networking Comercial
Se denominan así a los eventos en el que se conciertan citas con el fin de realizar ventas. A estas reuniones las suelen mal denominarlas networking. El objetivo de las citas son el negocio puro y duro, nada mas. Las denominan networking porque unen a dos personas, solo por eso. Evidentemente no se trata de networking puro. No hay mas enfoque que el objetivo de la venta como tal. También se denomina así al profesional que facilita contactos o reuniones por una comisión de lo que suceda. Para explicarlo mejor, te pongo en contacto con alguien que necesitas y me das un porcentaje del negocio que hagas. Es eficaz pero tampoco es networking. El perfil puede ser variado, desde un vendedor, un empresario o hasta un profesional independiente.
Comercial o vendedor con técnicas de Networking
Este sin embargo es totalmente diferente al caso anterior. Aquí estamos hablando de un profesional de la venta, un comercial que aprende y practica las técnicas de networking. Lo hace para mejorar su eficacia y lograr mejores resultados. Las técnicas que utiliza están enfocadas a generar relaciones, no a la venta a corto plazo. Su enfoque está en la persona, principalmente en conocerla y relacionarse, aprender de ella, y encontrar como aportarla valor. No ve al otro como alguien al que poder venderle algo en esta misma reunión. Su enfoque no es encontrar qué poder colocarle en cada cita o evento. No es lo mismo ni de lejos.
Networking comercial es venta pura y dura
En el caso de los eventos orientados al networking comercial, la mayoría no suelen funcionar. El problema es que se enfocan en el corto plazo. Solo se busca la presentación de ofertas y el cierre inmediato de la venta. La mentalidad de ir por delante con el “aquí te pillo, aquí te mato” dificulta el conocimiento de la persona. Por ello difícilmente se va a generar la confianza necesaria para la venta. Y salvo excepciones en las que coincida una oferta con una necesidad inmediata no se conseguirá el objetivo.
En algunos eventos mas profesionales de este tipo es cierto que se consiguen algunos resultados. Esto se debe a que la organización realiza un trabajo previo de los asistentes. Se dedica a analizar y comparar los perfiles para encontrar las conexiones, sinergias y necesidades entre ellos. Eso requiere una elevada inversión de tiempo por parte de un equipo profesional especializado. Es decir, supone un coste importante que hay que repercutir en las entradas. Es obvio que esa inversión dispara los costes iniciales y pocos están dispuestos a abonarlos. El motivo es la desconfianza de si merecerá la pena pagar esas altas cantidades. Se duda de si se conseguirá un retorno suficiente en ventas en ese evento que amortice lo invertido. En Estados Unidos se desarrollan este tipo de eventos con eficacia pero en España aun nos queda para llegar a ese nivel de aceptación y desarrollo.
Un comercial que aprende networking es un profesional que quiere mejorar su eficacia
En cuanto a la otra acepción, me gusta explicar que no estoy en contra del Networking comercial. Pero si dejar claro que en mi opinión no es networking puro al haber motivación económica al hacerlo por otros. En el networking puro la filosofía que hay detrás es aportar valor por el placer de hacerlo. Sin buscar ni tener un beneficio directo por ello. Te ayudo y te conecto con otra persona con la que puedas tener sinergias. Y si sale negocio me alegraré pero no cobraré comisión de ningún tipo. Ese es el networking que prefiero. El networking comercial está bien, se puede ganar mucho dinero y ayudas a otros a generarlo. Es una bonita profesión pero no me motiva tanto. A medio plazo, el comercial que utiliza el networking consigue muchísimo mayor volumen de ventas. Y no solo en volumen, sino mas recurrentes y sólidas.
Un departamento de RRHH responsable deberá formar a sus comerciales en la disciplina del networking. Necesita fortalecer los conocimientos y habilidades de su fuerza de ventas. Siempre le saldrá mucho mas rentable que contratar networkers que les hagan networking comercial. Si pagas por un networking comercial solo pagas por resultados y evitas los costes fijos y laborales. En eso estoy de acuerdo, pero al final tiene un coste mucho mayor para la empresa.
La formación en Networking es un activo para la empresa
No olvidemos que si formamos en networking a nuestro departamento comercial generaremos un activo permanente. Habremos fortalecido la plantilla sin un incremento de los costes laborales que ya teníamos. Solo necesitamos una inversión momentánea en los formadores y materiales, pero no es un coste recurrente. Sea de la duración que sea esa formación o mentorización. Con el networking comercial pagaremos cifras mas importantes por el servicio. Pero además necesitaremos hacerlo una y otra vez o desaparecerá la generación de nuevas reuniones y ventas.
Se puede hacer como agente independiente. Como un profesional que detecta oportunidades y ofrece sus servicios puntuales a cambio de un porcentaje de lo que salga. También como consultor de networking. Alguien que vende sus capacidades de relacionarse a cambio de un sueldo fijo mas un variable de los resultados. Yo lo he realizado así durante un tiempo pero no me daba la satisfacción completa, por eso decidí dejarlo. El cliente consigue los resultados y el networker es remunerado por ello. Pero nadie ha aprendido nada. Si necesita lograr unos nuevos objetivos, requerirá contratarle de nuevo.
La venta tradicional cada vez es mas difícil y cuesta mas esfuerzo
Cuando hablamos de un comercial que aprende networking es un profesional que no quiere quedarse obsoleto. Hablamos de alguien que se dedica a vender y ve como los métodos tradicionales funcionan cada vez peor. Es consciente de que requieren mucho mas esfuerzo y al final consigue muchos menos resultados que antes. Lograr una reunión ahora requiere muchas mas llamadas y correos que hace unos años. El motivo principal es que la competencia ha crecido exponencialmente y entre todos saturamos el mercado de ataques de ventas. Ese comercial que quiere aprender networking es una persona que está dispuesto a aprender de cero una nueva disciplina. Su objetivo es ser mas eficiente y poder alcanzar sus metas de forma mas solida y eficaz. Acaba teniendo pasión por las personas y eso le hace mucho más valioso.
Ese Networking comercial es bueno para ambas partes, el que contrata y el networker que lo realiza. Si no hay negocio nadie gana, el éxito es de ambos o no es de nadie. En el comercial que aprende networking hay una intriga porque no hay nada garantizado. Tiene que aprender técnicas relacionales, nuevas tecnologías, herramientas, y unas cuantas cosas mas. No sabe si funcionará, no sabe si funcionará para él, ni cuanto tiempo tardará en conseguirlo. Y a pesar de ello se pone las pilas y se esfuerza en aprenderlo y practicarlo.
¿En qué mejora profesionalmente un comercial que aprende networking?
En el networking comercial nadie aprende, solo se encargan objetivos y reuniones y se ejecutan.
Sin embargo el comercial que aprende networking se esfuerza con fe y disciplina en función de sus objetivos. ¿Y que aprende? te destaco estos diez aprendizajes como ejemplo, aunque podrían ser muchos más :
- Aprende la filosofía del networking puro de aportar valor por encima de vender.
- Desarrolla un plan de networking personal para su vida profesional que podrá reestructurar cuantas veces necesite en su vida.
- Construye una marca personal fuerte con una arquitectura de keywords personales y profesionales que la respalden.
- Aprende a fijar sus objetivos y metas de forma mucho mas precisa. Eso incluye crear un plan de acción correspondiente al networking que necesita.
- Genera el hábito de desarrollar relaciones de confianza con personas desconocidas sin esperar ni buscar retorno directo por hacerlo.
- Logra definir los círculos de relaciones que necesita en función de los objetivos que se fije en cada momento.
- Atrae a a esos contactos para que sean ellos los que se interesen por él. Vendrán como las palomas a comer de su mano sin que les haya ofrecido ningún producto o servicio. Y antes de que les diga a que se dedica o lo que vende.
- Aprende a ganarse la confianza de esos círculos de personas objetivo adaptando su aporte de valor en función del perfil de que se trate
- Aprende a transformar esos círculos de contactos en relaciones creando interconexiones que van mucho mas allá del producto o servicio que les pueda vender.
- Consigue fidelizar a sus clientes anteriores de forma que la unión no sea solo lo que le compran o el precio que se les da. Ante ataques de la competencia, estas relaciones tendrán una vinculación emocional mucho mas profunda que dificultará la fuga de clientes.
Resultados
Y eso se traduce en nuevos clientes, mas ventas, fidelizar clientes ante la competencia y poder desarrollar una red de relaciones de alta calidad. Nada menos.
Suenan parecido pero definitivamente no son lo mismo
Como acabamos de ver, no es lo mismo el networking comercial que un comercial preocupado por aprender networking. Lo mejor de todo es que una vez se ha aprendido, ya no se olvida. Esta filosofía se mete dentro y ya se ve todo con ese enfoque. Las redes de relaciones no se pierden porque se desarrolla un hábito de mantenerlas. Desaparece el hacerlo por obligación para dar paso al disfrute por mantenerlas y seguir aportándoles valor. Y los clientes o perciben como un valor extra que no le da la competencia.
Si te dedicas al mundo comercial y no has aprendido networking de esta forma, estás tardando. No se trata de hacerlo por intuición sino de dedicarle tiempo a interiorizar las técnicas una por una para ser un gran networker. Como cuando uno decide hacer un master porque lo necesita para complementar sus conocimientos profesionales. Aquí el master es la disciplina del Networking y todos sus aprendizajes internos.
Y si tienes responsabilidades de formación en tu empresa, potencia tu equipo comercial cuanto antes. Ellos te lo agradecerán, pero tus jefes mucho mas.