Si quieres vender mas, deja de vender, haz Networking y genera relaciones

Hoy voy a plantear algo que ya sé de antemano que es un tema muy controvertido y que suele causar bastante impacto. Partiré explicando que llevo años dando formación y haciendo mentoría de Networking tanto individualmente como en grupo a comerciales y departamentos comerciales, y lo que hoy os planteo sé que cuesta de aceptar e interiorizar pero es real y funciona.

El departamento comercial es el pulmón económico de la empresa, y si conseguimos ventas o no, hará que la empresa siga teniendo ingresos o que la falta de ellos la lleve a la muerte en un plazo bastante corto. Eso hace que la presión sobre las personas que producen o no esos resultados sea tremenda en muchos casos porque lo que se mira son los costes que esto tiene, y sin ingresos ni beneficios, todos sobran, por lo que el ambiente suele generar en la mayoría de los casos una tensión muy elevada que no ayuda en nada para solucionar el problema. Sin embargo muchas empresas siguen elevando esa presión como la fórmula mágica para conseguir las ventas, pero ese sistema está demostrado que está completamente obsoleto.

Esto lo entiende todo el mundo en cualquier empresa porque todos sabemos que esas ventas son imprescindibles, son la entradas de dinero que la mantiene viva pero…

¿en alguna de vuestras empresas os han dicho alguna que en la sociedad actual es imprescindible hacer networking para poder vender?

¿Y os han facilitado formación o mentoría de networking para conseguirlo?

Es posible que hayas respondido que si a la primera pregunta pero me temo que, salvo alguna excepción, la respuesta a la segunda es un NO con mayúsculas.

La pregunta que muchos se hacen en este punto es ¿y eso del Networking sirve para vender y ganar dinero este mes? Y la respuesta es simple. Si quieres hacer pan ¿podrás hacerlo sembrando la semilla del trigo hoy y cosechando en este mismo mes? ¿verdad que no? Pues con el networking tampoco, se trata de crear relaciones, de generar confianza y eso lleva un proceso de tiempo, y aunque con determinadas técnicas he demostrado en multitud de ocasiones que eso se puede acelerar bastante, en un mes evidentemente no. Sin embargo, si ese networking se realiza de forma profesional se conseguirá una siembra que nos dará muchos y buenos frutos en un plazo razonable de tiempo logrando nuevas ventas, pero lo mas importantes es que ese proceso llevará a que con el mismo trabajo en poco tiempo mas, se puedan multiplicar de forma muy importante ya que generan relaciones que son sólidas y para el futuro.

Lo mas importante no es conseguir nuevos clientes sino que esos clientes lo sean muchos años. En mi nuevo libro  “Networking: El arte de generar negocio, relaciones y oportunidades” lo explico con mas detalle.

Ese networking no puede ser de forma aleatoria, sino de forma dirigida y con estrategia, y por supuesto que no solo es compatible con seguir manteniendo la actual cartera de clientes, lo cual no debemos dejar de hacer, sino que es conveniente levantar un poco esa presión de corto plazo sobre los resultados, y enseñarles los principios del networking y como funciona, formándoles en que planifiquen una parte de su tiempo semanal (un 15% es lo que yo recomiendo inicialmente) a hacerlo de forma inteligente como un punto más de sus tareas comerciales. Con eso habremos diseñado un nuevo paradigma y un nuevo hábito de trabajo que germinará dando una cosecha de nuevos clientes para el futuro de la empresa que difícilmente habríamos logrado de otra forma.

¿Y cuando hablo de hacer Networking ¿A qué me refiero exactamente?  Os voy a plantear 3 acciones sencillas a modo de ejemplo, aunque en el Plan de Networking que desarrollo en mis mentorías hay muchas mas:

• Acudir a eventos. No me refiero a ir a eventos indiscriminadamente. No, eso no funciona. Propongo, escoger los eventos estratégicamente y decidir los que nos interesan y a cuales acudir pero con un criterio profesional bien estudiado. Eso evidentemente requiere una estrategia previa bien definida, pues hacerlo sin dirección nos hará no solo perder el tiempo sin resultados sino frustrarnos y llegar a pensar que ir a eventos no funciona. Esa estrategia requerirá definir diferentes parámetros, desde el cliente tipo al que queremos vender, la marca personal que queremos tener o el producto o servicio que queremos que nos compren, hasta los objetivos que nos propongamos, entre otros.

• Generar relaciones con personas de círculos débiles. Esos llamados círculos débiles son esas personas que conocemos o podríamos conocer que no son de nuestro sector, que tienen aficiones e ideologías diferentes que nosotros, que se dedican a otras profesiones, pero que tienen acceso a información muy distinta de la que nosotros manejamos y que pueden darnos acceso a ella, pudiendo conectarnos con grupos de personas que no tienen nada que ver con lo que hacemos pero que abren posibilidades a otros nichos de mercado susceptibles de ser nuevos clientes. Esto que parece muy complicado, es como todo, se puede aprender y no es nada difícil, pero es algo que no se suele enseñar en los curso de ventas, sin embargo es una fuente de resultados muy eficaz en todos los ámbitos de la empresa.

• Aportar valor a los clientes actuales. Para este punto lo primero que necesitamos es cambiar el enfoque y empezar a pensar en esos clientes que ya tenemos, no como la fuente de ingresos directos que nos generan en función de lo que solemos venderles, sino enfocándonos por un momento exclusivamente en como aportarles valor, en enriquecerles por el gusto de hacerlo. Eso hará que empecemos a crear una relación muy diferente con ellos, ya que eso antes o después nos abrirá las puertas a una serie de recomendaciones por su parte y accesos a círculos de contactos que no eran accesibles para nosotros y que nos pueden permitir generar nuevos clientes de forma indirecta.